陶瓷品牌与经销商之间一般有买卖关系、客户关系、还有些强势品牌将他们定义为下属关系，需要时是经销商，不需要时按下属管理，一些稍微有眼光的陶瓷品牌会赋予经销商一定的品牌推广、售后处理等权利称之为代理商，为代理关系。陶瓷品牌该如何定义品牌与经销商之间的关系才算合理呢？一位资深业内人士撰文指出，经销商与陶瓷品牌之间不是简单的买卖关系，而应达成互利共赢。
这位资深业内人士表示，由于陶瓷品牌与经销商之间合作关系基本是一年一签，而且合同的内容除了销售额和完成任务的返点各种指标外，再没有其他的指标，考核指标非常简单，甚至有点粗暴，这种关系对双方来说无论是发展还是经营都不太有利。因为从产品流向来说，所有产品从陶瓷品牌厂家流出后，一般要经过经销商才到用户手中，因此经销商几乎是陶瓷品牌流向用户的必须渠道。其次，经销商基本是陶瓷品牌厂家在当地的形象代言人，经销商经营的好坏直接影响到品牌厂家在当地的声誉。并且，经销商要做陶瓷一般要投入几十万甚至几百万，装修一个像样的、一定规模的展厅才能经营。而一般经销商要有几十万、几百万乃至过千万的库存，现金变陶瓷产品很容易，而从陶瓷产品再变成现金却非常难，因此经销商一旦确定经营某个陶瓷品牌其退出成本非常之高。
鉴于诸多因素，将陶瓷品牌与经销商只定位于买卖关系显然不合适，经销商与品牌厂家实际上是唇亡齿寒、相互依靠相互依存的关系，是上下游的关系，甚至如果将边界扩大是内部关系。业内人士指出，处理定位好陶瓷品牌厂家与经销商之间的关系至关重要。他认为，陶瓷品牌与经销商至少应该定位为战略伙伴关系，此关系一旦确立双方之间就确立成为长期合作、共同发展的关系。陶瓷品牌可以通过经销商一些详实的数据来对其进行等级评估，从而确立陶瓷品牌公司对经销商的支持力度以及经销商的合同签订年限，对于优秀的经销商应该签订3年甚至以上年度的经销合同，考核维度除了销售额、返利之外应增加分销商、装饰公司、工程装饰公司、小区店、客户服务制度、组织架构及人员、薪酬机制、培训制度、广告等全方位的考核机制，以此来吸引经销商的长期发展，同时也解决了经销商无安全保障的担心。换个角度思考，对陶瓷品牌厂家来说，也容易知道哪些客户是稳定的，客户的未来心里也大致清楚，由此可以将客户纳入陶瓷品牌的发展战略，对陶瓷品牌厂家经营及经销商来说可谓双赢，这才是双方合理的关系定位。
